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90后女研究生扎根四线

2020-12-19 14:43    作者:lol电竞比赛投注

  在2020好未来TI智慧教育开放合作大会召开之际,我们与安徽省淮北市未蓝课外教育中心的袁野校长聊了聊,请她分享自己与好未来旗下未来魔法校合作一年来的甘苦得失。

  袁野是辽宁大连人,年龄不大。研究生毕业后,她在北京工作了一年。2019年夏天,她只身前往安徽淮北创业,愣是在这个人地两生的四线城市,站稳了脚跟。她的创业故事,令我们感佩。

  2019年8月30日,我们机构开始投入运营。当时我刚研究生毕业一年左右。在这之前,我完全没做过教育,这是第一次尝试。因为相信未来魔法校,我们一下子签了10间双师教室。到现在为止,我们线下也没有开展其他的面授业务,所有老师都是双师老师。

  然后,一个熟识的投资人找到我,提出想做教培项目,我才开始接触到这个行业。起初有点排斥,但投资人给我听了一期张邦鑫老师的企业价值观课,我发现张邦鑫老师讲的文化价值观,跟我当时认同的价值观特别契合,我觉得这是一个能长期做事的企业。后来,参加完校长训练营,我了解到魔法校能帮我解决老师问题,招生宣传方面又能给我很多扶持,所以我觉得应该能试一试。

  我是2019年7月3号来的淮北,有两个月左右准备期。我先花了半个月时间招老师。招聘时,连校区都还没有,我就跟候选人约在奶茶店。第一轮面试主要就看候选人的发展方向和我们团队的方向是不是一致?如果一致,我会邀他来参加第二轮专业面试。因为都是刚毕业的学生,授课肯定没什么技巧,我就看他准备得认真程度够不够:有没有自己写教案?有没有自己准备一些东西?主要考察对方的态度。然后看临场发挥,比如表达能力等。在这样的情况下,我当时选了四位老师。

  打卡做得还挺重。我们起初想用未来魔法校给我们的计算题,但家长觉得太简单,不适用我们本地,后来我们就给每个孩子一对一出题。大概了解这个孩子是什么水平后,每个老师点对点服务,每天专门给这个孩子发30道他当前需要的题,然后给他们讲暑假作业。也没有统一动作,怎样能把这个家长服务好就怎样服务。这一批孩子,到9月份开学时,留存转化了二三十个。

  本地有两家头部机构,一家专门做英语(培训),一家做全科(培训)。做英语这家,基本可以把市场上所有应试阶段孩子全部包揽,已经做了20多年,在当地口碑相当好。孩子只要一到二三年级开始学英语,家长第一反应就是去他家。他家一个班五六十个学生,就一个老师教,但家长也认。所以我们起初没开英语,我觉得很难从他们手里抢到学英语的孩子。

  我们跟这些机构的差异点是什么呢?首先我们主打名师,但只有一部分好学生的家长认同这个点。这些家长懂一点教育,再听我们主讲老师讲课,会觉得讲得真好。这部分家长靠我们的课程品质是能够留住的。另一类家长,要靠我们辅导老师的服务。我们辅导老师都经历过还没有校区时那种深度打卡服务,后期我们有自己的学生后,也延续了这一服务模式,老师会准备天天练,发到学生群里,每天给孩子批作业,讲题。

  在创业过程中,我也遇到过很多困难和挑战。比如,我不知道该怎么跟老师谈薪资,当地规矩到底是什么样?包括现在我们只做了小学,如果想做初高中就要跟本地老师合作,那合作的行规是什么?其实我们都不大知道。

  再一个,当地机构有非常专业的招生团队,我们也一直在招这样的人。但因为城市比较小,偶尔招到一两个这样的专业人才,他要的价格和他提供的价值又不匹配。我们最头疼的是没有专业好用的市场销售团队,这一年都是我们的老师在做转化。但随着学生越来越多,老师需要更专注在服务上。如果分散过多精力去做招生,可能导致一边招新一边就流失掉了。这不是我们想看到的。

  我的管理方式没那么强硬,因为我也才研究生毕业,我们就相差两三岁,很多时候就像一个班集体,没有所谓管理,非常平行。我就告诉他们我为什么要这样做,背后的理念是什么?这么做对个人有什么好处,对公司有什么好处?我通常会把每一件事的原因跟他们讲明白,他们自己就会干了,不用我制定太多条条框框去约束。

  入行之前,我对教育的认知是0,因为我没有孩子,家里弟弟妹妹也大多跟我同龄。经过这一年,我觉得教育不仅仅是教育孩子,更重要的是,在这个过程中,我们能跟家长沟通,把一些正确的教育理念给到家长。

  我印象最深的家长中,有一位老爷爷。他已经退休了,在外面教书法课程,对自己孩子的教育特别上心。他平时没事的时候,会到我们附近各家机构试听,跟老师聊。他就是要选一个最好的机构、最棒的老师,给他孩子上课。他听完寒假免费线上课后,就决定报我们的班。后来,他每隔几天就给我们介绍一个孩子,已经带来了将近20个孩子。他就属于家长群体中的意见领袖,很多家长都听他的,他说哪好就哪好。

  我们团队现在有12个人,其中9个都是辅导老师,招进来时,大家都很清楚知道自己的职责是要做辅导老师。

  因为都是新老师,完全没有授课经验,所以对岗位适应度很高,反而是一些工作过半年一年的老师,会不太接受这个岗位。大家也比较认可这个模式,即便有个别老师思想跑偏,我们也会纠正过来。因为当地有些家长还是比较偏向于面授课,就有老师提出,要不然我们也开面授课吧。我就会直接问老师:你的特点是什么呢?你有什么资历或背景可以证明你能教得好面授呢?

  我们当地工资很低,比如实习老师和幼师等工作,基本工资一般是1800元/月,然后我们第一批老师招进来时,我就直接给他们3000元/月。我也跟他们说了我的用人逻辑,我希望你们不用太担心自己的温饱。如果我给你1800元,你可能连温饱都成问题,就会有别的心思,比如老想着换工作。我希望你们能稳定在这儿。转正之后,我们也会马上给老师缴纳五险。在我们这个小城市,尤其像我们这种小企业,其实没那么正规。我面试过很多其他机构的老师,不管做了多长时间,你拿到手的只有工资,没有人给你缴五险。

  过去这一年,每一个招生节点,魔法校都会提前帮我们安排好:到这个节点,你该干什么,背后的逻辑和原因是什么,都会讲清楚。比如期中期末短期班应该怎么匹配本地化需求,然后数读班应该怎么做,英语单词记忆班应该怎么招生,包括社群伴跑……未来魔法校的产品设计我觉得都是非常好的,很适合当下家长需求。

  再一个,未来魔法校会不断强调服务,服务的标准化流程也会给到我们。我们开始做的时候其实也比较迷惑,到底什么算是服务好,什么算是服务不好?未来魔法校给我们了一些非常确切的标准化动作,告诉我们到底要怎么做,比如红笔阅卷呀,面诊需要多长时间,需要怎么准备讲义。我觉得这些标准化可落地的东西给我们的帮助是最大的。

  像我们这次做爆品课地推,因为其他机构也在做地推,大家价格都很低,有一个机构推了10块钱8次课。但未来魔法校老师告诉我们的招生逻辑是:低价并不能吸引家长,只有解决家长的痛点和问题,才能吸引到家长。所以我们在做地推时,侧重告诉家长这次课学完之后能学到什么,能解决什么问题。我们也会跟家长说,我们并不是想用低价来吸引你,而是通过降价降低一下门槛,让更多人进来体验。这样的话其实很多家长是接受的。

  疫情期间,未来魔法校也把线上课程都免费开放给了我们,把直播云也免费开放给我们,对我们这种小机构来说特别有帮助,我们利用这个机会做了线个全新的家长,给这些家长提供免费的第三期寒假课。通过这一次课,我们转化了近20个孩子。就在那么艰难的一个时期,我们能通过线位新生,而且他们一报就报全年,直接把全年费用打过来了。

  昨天我们老师聚餐时还在说,疫情期间做裂变特别痛苦。裂变来一个家长,我们老师就要马上加好友,沟通基本信息。你也不知道这个家长什么时候会进来,他一进到群里完成了任务,你就要马上给他回应。当时我们老师几乎是24小时待命,一直绷着。虽然在家,但手机不离手,那种状态,反而比平时上班的压力强度更大。

  前面说过,去年是初生牛犊不怕虎。现在回头看,会发现有一些风险点。比如,我之前都不知道市场招生团队出去要干嘛,怎么去招聘,招进来后该怎么管理,怎么进行绩效考核,完全不知道。

  第二,我明面上知道的那几种招生方式,比如地推、短期班呀,当地头部机构根本不用。他们用的那些隐性招生方式,我当时根本不知道,也没有考虑到这种招生方式会给我带来多大威胁。因为我一直相信大家最后一定会相信商品的绝对价值,其实也是基于这样的相信,我才来做这件事。但到这儿之后,我才发现,很多家长相当盲目,无法甄别什么样的课程能给孩子帮助,他可能会因为班上其他同学没在这儿学,其他机构价格比你便宜等一系列理由而选择去另一家机构。

  新入行的人该怎样才能少踩一些坑呢?我觉得最重要的就是:首先你自己要具备足够的学习力。真的是这样,因为在创业过程中,你会遇到各种意想不到或者压根不会也不想做的事情。比如销售,其实我根本也不想做。但这次我亲自带着团队,从早上7点一直推到晚上8点,每天13个小时一直推。很多时候你就是要学,然后逼自己去做。保持旺盛的学习力,然后不断去行动就行了。

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